圖為：給客戶講解搭帳篷技術成為童琳銷售的一部分

隨著夏天的到來，選擇戶外露宿的市民不斷多起來，驢友童琳發現不少新驢友不會搭帳篷，熱心的她主動講解和指導搭帳篷技術。也就是在一次次的講解中，童琳“講”來了戶外用品店，也“講”活了這家戶外用品店：開店一個月后基本回本，第二個月開始盈利，店面回頭客高達90%。

“講”來的戶外店

每次周末驢友活動，總會遇到不少不會搭帳篷的新驢友，童琳就不斷跟他們講帳篷的搭法。她還發現，新驢友們不光不會搭帳篷，也不會買裝備。很多驢友要么亂買戶外用品，要么買的裝備不專業。有驢友的帳篷防雨系數不夠，夜間遇到下雨就漏水。有的驢友則一味追求高防雨系數，反而花了冤枉錢。“這個時候我都會跟他們講解一些戶外的知識以及設備的專業知識，畢竟驢友出來就是分享、互助、快樂。”童琳說。“童琳，你每次都跟我們講解和分享了很多戶外知識，干嗎不開一家店，這樣我們去買，既能買到合適的，你也可以做一個副業。”一位驢友的話，讓童琳萌生了開店的想法。

她還發現，武漢專業的戶外店少，少數商場里的戶外店中營業員絕大部分不是驢友，他們對不同消費者的戶外用品需求也不清楚，因此才出現新驢友買到不合適裝備的狀況。綜合了市場現狀和驢友需求后，童琳就在二七路選下了一間店面，今年3月底，童琳的戶外店正式營業。

小圈子做大生意

“其實現在越來越多的人愛上戶外，加入戶外運動的隊伍，這個圈子很大。目前武漢市這種專業的QQ群就有近500個，每個群人數多達300-500人。”童琳對記者描述說。

因此童琳有自己的生意經，她把目標客戶鎖定兩種人，一種新驢（圈內用新驢、老驢來區分玩戶外的新人和老人），另一種是老驢。“所以說你賣的戶外用品質量一定要過關，老驢一眼就能識別產品的好壞。而新驢也有成為老驢的時候，要是產品不過硬，你的信譽就毀了。”童琳說道。

因此，已有四年“驢齡”的童琳，每次進貨時都嚴格把關，哪怕是一個線頭，一個紐扣，只要有問題，童琳都會拒絕收貨。她對“用戶體驗”的營銷也是把握得恰到好處。每一次周末，圈內的驢友會有自發組織的戶外活動，在活動中，童琳會對本周銷售的戶外用品就地回訪，收集驢友的實用體驗。在每次20-40人的戶外活動中，“只要一人用得好，全團就都知道了。”童琳說道。童琳有時也在QQ群里拋開用戶體驗的話題，在群聊中收獲同樣的效果。

因而也就不愁回頭客，據童琳統計，開店一個多月來，回頭的用戶就達90%以上。

1個氣罐帶來3000元單子

“4年來，我買了價值大幾萬元的戶外裝備，但還是覺得差點什么，玩戶外的人，永遠都覺得裝備不夠。”童琳對記者說道。

童琳的店里，大件的商品有帳篷、睡袋、背包、沖鋒衣褲、戶外鞋、火爐等等，小件有圍巾、眼鏡、掛鉤甚至火柴。面積不大的店里戶外用品多達400多種。

她說，與其他品類專賣店講究產品的單一化或同類化不同，專業的戶外店講究產品多、全、雜。產品越全，生意越好做。“戶外運動其實也是一種凈身出戶，平時的東西在戶外根本就不適用，因此驢友需要重新購置整套裝備。”

她向記者講述了一個例子，4月中旬，光谷的一位驢友在群里“跪求”生火用的氣罐，恰好武漢只有她店里才有。從光谷趕到二七路的那位驢友除了購買氣罐，還購置了睡袋、拐杖、拉繩登山鞋和一件沖鋒衣等總共價值3000多元的物品。“戶外運動的精神就是廣交朋友、相互幫助、挑戰極限、分享快樂。開戶外店與其說是做副業，不如說是向驢友提供合適的產品和專業的戶外知識，一起快樂地享受著戶外運動。”